近日，看到不少国内农机企业在出口农机产品，农机生产企业就开始各种宣传和吆喝：国产农机进军国际市场了。有人觉得国产农机很厉害，都能出口了，尤其是出口到欧美国家，是不得了的事情。

国产农机产品能够出口，说明产品确实有一定的需求，农机企业也做了很多努力。但实际上，国产农机出口还是很难的，有很长的路要走。

以传统的拖拉机和收割机出口为例，往往都是一锤子买卖，丢了市场、砸了品牌。

那么国产农机进军国际市场的情况如何呢？

一、国产农机出口的现状：

1、国产农机产品在国际市场的定位：低质、低价、低利。

对比国外农机品牌的“三高”：高质量、高价格、高利润，这“三高”是相辅相成的。产品的高质量，才能卖到高价格，高价格带来的高利润，是保证产品生产和研发的基础，形成了一个稳定的关系。

而仅从国产农机在国内的发展来看，这几年的农机发展方向明显改变。

一是补贴为王：农机补贴确实带动了农机产品的销量，却也造成了国产农机产品的发展方向改变。一昧的追求高额补贴，忽略了产品本身的升级和改进。

二是抄袭成风：国产农机的研发投入，远低于国际农机品牌的研发投入。一款新农机产品的推出，往往靠的是抄袭和仿造，甚至是互抄。

2、主要出口市场：

目前国产农机产品的主要出口市场以相对欠发达的国家为主，也包括发达国家有出口一些低端农机产品，也就是附加值较低的农机产品。

比如常见的单缸柴油机、排灌机械、农机具以及发电机产品，一些大型的拖拉机、收割机，出口还是比较少的，这也是近期有拖拉机产品出口就开始到处宣传的原因。

3、产品出口形式：

以自有品牌出口和OEM为主，但是OEM包括一些定制产品在逐年上升。

OEM的上升，容易使不少农机生产企业沦为彻底的代工厂。由于产品没有品牌竞争力，这些代加工农机企业往往越做越小。

二、国产农机出口的难点：

1、产品的适应性问题：

目标市场不明确，在先期的市场走访和规划中，无法有的放矢的开展农机市场调研工作。甚至有些企业直接忽略了农机市场的走访工作，导致农机产品进入国外市场后，由于农艺要求不同，产生了水土不服的情况。

随之带来的就是经销商和终端用户的不满，而这种不满却是无法彻底解决的，往往是经销商终止合作，产品打包处理，从此退出市场。

2、经销商忠诚度：

现在国内农机的出口销售，主要依靠农机经销商和中间商。有的中间商就是纯粹的贸易公司，基本没有忠诚度可言，多数是有一单做一单。

而国外当地的农机经销商，往往也是“有奶便是娘”，加上经销商的维护工作不到位，维护成本大，导致合作1-2年后就终止合作。在经销商尝到了先期支持政策的好处后，又开始重新代理别的农机产品。

3、服务的难度：

由于农机产品质量的不稳定，需要很强的维修服务支持。和国内农机产品的维修类似，农机的维修主要是换件维修，而配件供应就是一个问题。

国外不像国内，农机配件的发运比较方便，且很多地方都可以买到。所以国外的农机服务，往往需要经销商储备大量的农机配件，这也无形中占用了经销商的流动资金。

一、国产农机进军国际市场的几点建议：

1、成熟的产品：

在先期市场走访摸清市场需求的前提下，出口在国内市场已经成熟的产品。不要看着有订单就做，这样很可能就是一锤子买卖。

砸掉一个市场容易，再想恢复一个市场，难度就比较大了。

2、可靠的经销商：

需要有一套严格的经销商加盟系统，通过考察、评估合格后才可以引入。而不是对方口头的承诺和忽悠，就开拓为经销商了。

同时，对于有实力的经销商，需要负责的业务人员，做好经销商维护工作。

3、推广的力度：

除了经销商的宣传推广，农机生产厂家的宣传也要跟上。

一是对经销商的产品培训，二是终端客户的宣传推广。

先期的宣传推广投入，可能不会马上带来明显的销量提升，但是持续的宣传和推广力度，肯定对销售有帮助。

4、工厂的建设：

目前尚未有一家国内农机企业在海外市场建立工厂！

反观约翰迪尔、凯斯、久保田等国际知名农机企业，不仅在国内有工厂，在全球很多国家都有工厂，合资和独资的都有。

工厂的作用除了产品交期有帮助，市场信息的反馈和收集更明晰，对于产品的售后也有很强的支撑作用。

放眼外资农机品牌在国内的建厂模式，有专业BD团队。从0开始，做到生产、研发、销售、推广、服务等，3年或5年甚至10年的规划都能按计划实施。

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